Redes de mercadeo en Piura: ¿Estafa piramidal o negocio legítimo?

Starbucks Open Plaza. Enero de 2017. Era un día normal en Piura. En el local de la concurrida cafetería, un grupo de chicos se reúnen alrededor de una laptop. Intercambian saludos y sonríen. Se ve que hay buena vibra. Luego aparece otro grupo y otro. En total ocupan casi el 20% del local. Los grupos van rotando, pero siempre queda un núcleo duro que permanece unas 4 o 5 horas. Eso sí, sin tomar una sola gota de café.
 
Si uno afina el oído escuchará las palabras oportunidad, negocio, independencia financiera, entre otras. Ellos pertenecen a una red de mercadeo llamada Zrii. Una de las tantas que existen en Piura y que involucran a muchos jóvenes en edad universitaria. ¿De qué se trata todo esto?
 
Javier era un chico Zrii (No usamos su nombre verdadero porque quiso mantener su identidad en reserva). Empezó a los 19 años cuando fue convencido por un amigo cercano sobre esta oportunidad de negocio. “Me gustó que los productos fueran naturales”, nos dijo. Corría julio de 2015.

Zrii cuenta con una serie de productos basados en un fruto del Himalaya llamado Amalaki: Café, batidos, etc. Las propiedades beneficiosas para la salud son tan variadas como dudosas. Pero eso es lo de menos. El motivo que uno tiene para entrar en la red no son los productos sino la oportunidad de hacer dinero y ser independiente.
 
“Es la fruta la que sirve (amalaki), lo demás es basura”, comentó.
 
El amigo de Javier le contó que también estaban en Zrii su hermano y varios profesores de la universidad particular en la que estudiaba. En ese entonces, nos cuenta, había unas 50 personas en esta red en Piura.
 
A Javier no le fue difícil conseguir a otras personas que firmen y adquieran los paquetes de productos de US$100, US$500 y US$1000. El primero de ellos fue su propio padre.

Las primitivas redes de mercadeo se remontan a los vendedores puerta a puerta de la década de los 40 en EEUU.

Avon y Electrolux fueron algunas de las empresas que usaban el sistema de “contratistas independientes” en el cual eran los vendedores los que recibían comisiones sobre la venta de los productos y eran ellos los que corrían con todos los gastos de transporte, visitas a clientes, etc.
 
La empresa, por su parte, se encargaba de suministrar los productos y capacitar a dichos contratistas a través de reuniones en las que, básicamente, se les daba técnicas de motivación y venta efectiva.
 
Este modelo de negocio fue evolucionando hasta su forma actual, el cual equivale a una microfranquicia.
 
Las redes de mercadeo se caracterizan por tener un bajo costo de entrada (te animan a comprar un “paquete” que te da el derecho a reclutar a más gente y a tener una cantidad determinada de producto), contar con la posibilidad de tener un ingreso extra. Además, pueden trabajar desde casa y ganar otros ingresos “residuales”, que se obtienen por la cantidad de personas que incluyes a la red.   
 
En los últimos 3 años, las ventas productos de redes de mercadeo han generado unos US$90 millones a nivel nacional y se calcula que casi medio millón de peruanos está afiliado a algún tipo de red.
 
Todo esto con poquísima regulación, ninguna legislación especial ni control gubernamental. La diferencia entre un negocio legítimo y una estafa piramidal se difumina entre las promesas exageradas de dinero fácil a cambio de vender productos “saludables”, paquetes de viajes, monedas virtuales o diamantes. Así como leen: Diamantes.

Me reuní con Sebastián Calderón en la Baguettería del Open Plaza –Starbucks, sitio favorito de los promotores de Zrii­, sigue cerrado por la inundación–. Pidió una ensalada de frutas –yo, una hierba luisa– y empezó a contarme su historia.
 
Sebastián fue el primer puesto en el colegio Turicará y después de 5 años se graduó como economista por la Universidad de Piura con altas calificaciones (segundo puesto de su promoción).
 
Empezó su vida profesional trabajando en Petroperú. Según su parecer, no era un trabajo muy prometedor: “Estaba cansado de mirar hojas de Excel todo el día”, nos contaba.
 
En su cabeza rondaba la oportunidad de hacer un negocio propio cuando su enamorada, Andrea Atoche, le habló de Zrii. “Ella había ido a una conferencia en Lima y se había inscrito. Me pareció que no había entendido demasiado, porque su explicación fue muy confusa. Yo rechacé de plano la idea de unirme porque me parecía una pirámide”, afirmó.
 
Unas semanas después, Sebastián consiguió ganar el premio Para Quitarse el Sombrero de la Fundación Romero y recibió una cantidad de capital semilla para empezar a poner en marcha la idea de negocio que había propuesto. Viajó a Lima y es allí cuando Andrea, le vuelve a insistir y lo invita a un evento Zrii.
 
En el evento conoció a un joven, también economista, unos 2 o 3 años mayor que él y le explicó el sistema; pero, sobre todo, cómo se obtenía el dinero: “En mi mente, ganar US$20 mil mensuales era un crimen. Mi gerente de Petroperú, responsable de 300 almas de la división oleoducto, con doctorados, maestría y todo lo demás no pasaba de los US$10 mil y delante mío tenía un chico de mi perfil y edad que ya ganaba US$20 mil… ¿Cómo?”
 
“Yo entendí que la idea de Zrii era lógica: Zrii vende productos. Si yo le ayudo a la empresa a vender muchos productos, a través del canal que sea, pues me caería una buena comisión. Y si la marca se posiciona y sigues vendiendo todos los días tu puedes vivir de rentas de por vida. El canal de distribución es el boca a boca”, afirmó.

Ya convencido, regresó a Piura y empezó a trabajar con Andrea. Este dúo dinámico fue el pionero de Zrii en Piura. A medida que avanzaba y más gente se sumaba a la red, Sebastián terminó renunciando a Petroperú.
 
Ahora, tres años después, vive con Andrea en un departamento en un buen barrio de Piura. Tiene una camioneta 4x4 y se dedica a full time a Zrii. “Full time es relativo”, afirma, “si quisiera, podría salir a comer un helado con mi abuelita a las 11 de la mañana. Puedo disponer de mi tiempo como quiero”. Nos contó que en su mejor mes llegó a ganar US$15 mil. 

Daniela Otoya entró a Zrii en el 2015, cuando tenía 19 años. Estuvo aproximadamente un año. Durante su paso por la organización afirma haber firmado (reclutado) a unas 24 personas.
 
“Me salí por la cultura”, comenta. “Los líderes de la organización veían que su gente dejaba la universidad o dejaban de hacer su tesis por dedicarse a Zrii y no hacían nada, porque obviamente a estas personas les convenía”.
 
Si uno se pone a pensar en las historias de éxito que nos venden desde EEUU, en donde Bill Gates y Mark Zuckerberg dejaron la universidad para formar sus millonarias empresas, puede parecer lógico abandonarlo todo para perseguir una supuesta oportunidad millonaria.
 
Las denuncias de diversos países a las redes de mercadeo van por la misma línea: Gente que deja su trabajo o universidad para meterse a Herbalife, Fuxion o Zrii; y luego ven que la cosa no es tan linda como se planteaba inicialmente.
 
“Lo más inteligente sería animarlos a que terminen su carrera para que tengan algo seguro y no lo contrario”, afirma Daniela. “No puedes poner todas las manos al fuego por esto. Tienes que estudiar, tener una base”.

Según comenta Daniela, si bien las cabezas de Zrii no animaban a que los que se integren dejen sus trabajos, pero tampoco les aconsejaban a que no lo hicieran.
 
“Venía de Lima un chico llamado Mauricio Sotelo, contando que era un skater, que había dejado los estudios, y que ahora tenía un Mercedes y le había pagado la carrera a su hermano en EEUU. Los chicos veían eso y se deslumbraban”, contaba.
 
Javier comenta la misma situación: “En un principio se motivaba a la gente a dejar la universidad o empleo, cuando esto es un part time. Mucha gente dejó su trabajo para empezar a full. Y esto no es recomendable si es que no ganas por lo menos 3 veces más del sueldo del trabajo. Y eso lo motivaban mucho en un principio. Y muchos terminaron peor que antes”, dijo enfáticamente.
 
“Yo estaba en el Starbucks desde las 3 de la tarde hasta las 8 de la noche casi todos los días”, comentó. “Tienes que sacar números, hablar con gente, presentar. A veces te quedabas con la voz hecha basura de tanto hablar”.
 
“Luego tienes que ir a tus capacitaciones, sobre todo porque ya tienes un equipo de gente a tu cargo. Y si no te ven a ti, no irán”. 
 
“Es una chamba full time, hasta el domingo ibas allí. Súmale todas las horas”, concluye.

Daniela, por su lado, comenta: “Yo fácil le dedicaba de 4 o más horas al día. Y también asistía a capacitaciones, por las que había que pagar, aunque no eran obligatorias”.
 
Esto ocurría con chicos llenos de ambición y con estudios universitarios. El tiempo dedicado a los estudios se reduce y la posibilidad de salir ante el dinero fácil es muy próxima.
 
Por su parte, Sebastián niega que se realicen este tipo de prácticas: “Yo desaconsejo a la gente a dejar la universidad o el trabajo por Zrii. La universidad de ningún modo y el trabajo cuando ganas en Zrii 3 veces más que tu sueldo por un período sostenido de 6 meses o más”.
 
“Yo no salí de mi trabajo para hacer Zrii, yo quería hacer un negocio”, comentó.

Las dudas sobre el sistema de redes de mercadeo afectan a buenos y malos. Hace unos meses, Netflix publicó el documental Betting on Zero, en donde se acusaba directamente a la todopoderosa Herbalife de ser un negocio piramidal.
 
Los líos legales entre Herbalife y la FTC, el organismo regulador norteamericano sobre comercio, terminaron con una millonaria multa para la empresa de los batidos de más de US$400 millones.
 
En el informe de la FTC sobre Herbalife se indicó que: “el programa de recompensas no incentiva a las ventas reales, sino la incorporación de participantes adicionales que alimentan la empresa al realizar compras del producto al por mayor”.
 
“La abrumadora mayoría de los distribuidores de Herbalife que optan por esta oportunidad de negocio ganan poco o ningún dinero, y un gran porcentaje pierde dinero”, concluye el informe.
 
Herbalife, sin embargo, sigue produciendo y usando este sistema en todo el mundo.
 
Sin embargo, meter a todos en el mismo saco no sería justo. Pero sí es verdad que cuesta entender la diferencia entre una red de mercadeo legítima y una vulgar estafa piramidal.
 
Una primera forma de distinguir un esquema real es que se trata de productos reales, múltiples y que el mercado efectivamente demanda, indica un artículo publicado en el diario mexicano El Economista. Ejemplos como Avon o Tupperware son claros casos de productos que el mercado sí está dispuesto a comprar.
 
“Cuando lo que se vende son jugos, cafés, viajes, se trata de productos cuya demanda es acotada, cuando no inexistente”, indica el artículo.

Un producto con demanda acotada podrían ser los supuestos diamantes que ofrece PayDiamond.
 
En este esquema, los miembros de la red no compran los diamantes, sino que adquieren participaciones en el negocio de acuerdo a un paquete de ingreso. ¿Entendió? Nosotros tampoco.
 
“Una red de mercadeo no es diferente a cualquier venta de consumo masivo. Siempre tiene que haber demanda por el producto y nosotros vendemos productos relacionados a la salud y bienestar. ¿Quién no quiere verse bien ahora y en el futuro?”, se defiende Sebastián.

La línea entre esquema piramidal y negocio legítimo en muchas empresas es borrosa porque hay un producto detrás, que aparentemente funciona, pero que sus beneficios son muchas veces exagerados como aquellos batidos que aseguran resultados formidables para bajar de peso o la “mejora de nuestras defensas” si es que uno llega a saber lo que realmente es eso.
 
Otro aspecto importante, para identificar los esquemas multinivel que no son eficaces, es que tienen como eje central el reclutamiento constante, masivo y exponencial de nuevos colaboradores.
 
Se habla mucho de “oportunidad de negocio” y poco del producto en sí. Lo que ofreces es un negocio de reclutamiento y no de venta de un producto. De hablar con amigos, colegas, parientes para mostrarles la posibilidad de generar ingresos de manera sencilla.
 
“La gente no quería vender el producto, solo reclutar a otros”, comenta Javier sobre su paso por Zrii.
 
“Una de las cosas de las que me quejaba es que otros no vendían nada y estaban en niveles superiores y yo sí vendía. Yo tenía consumidores, ellos no tenían nada. Ellos solo reclutaban y eso me molestaba”, indica.
 
“Básicamente te están vendiendo un sueño. No puedes vivir vendiendo sueños. No puedes estar vendiendo que te vas a hacer rico si tú tampoco estás volviéndote rico. Yo me sentí mal conmigo mismo porque yo le vendí a varias personas que perdieron toda su plata”.

Conversamos sobre el tema con el profesor de Marketing de la Universidad de Piura, Fernando Barranzuela. Las conclusiones se orientan a lo que realmente venden estas redes: “Una empresa normal vende sus productos. Estas redes venden a sus vendedores y su estilo de vida exitoso”, comenta.
 
“Normalmente los mandan de viaje y les dicen que se tomen fotos y lo publiquen en Facebook con un cheque gigante que dice: Un millón”.
 
“Yo he visto alumnos míos con su cheque de US$60 mil dólares, pero no son de ellos. Es de uno que premian al año y la foto con el cheque se la toman todos. Y lo peor de todo es que luego les pregunto si les han pagado el viaje y me dicen que son ellos mismos los que han pagado sus pasajes”, afirma.

Barranzuela nos refiere a un estudio publicado por la American Marketing Association de EEUU. En el escrito, los investigadores Peter J. Vander Nat y William W. Keep establecen un modelo matemático para diferenciar los esquemas piramidales de las redes de mercadeo legítimas.
 
Las variables del análisis se basan en el estudio de sentencias del poder judicial norteamericano contra esquemas piramidales. Las características de estos modelos son las siguientes:
 
1. La mayoría de las ventas de redes de mercadeo legítimas se dirigen al consumidor final, no a los distribuidores. Entiéndase consumidor como alguien que no forma parte de la cadena de reclutamiento.
 
2. Los esquemas piramidales se enfocan más en el reclutamiento de nuevos participantes que en la venta directa a consumidores finales.
 
3. En los esquemas piramidales se induce a los participantes a enfocarse en reclutar a otros a expensas de sus esfuerzos por vender los productos.
 
4. En algunas redes de mercadeo el 95% de distribuidores no gana absolutamente nada.
 
En cuanto a los productos que venden estas redes de mercadeo, Barranzuela se muestra también escéptico: “Estos productos lindan con el engaño, porque al igual que la medicina homeopática, no están comprobados científicamente. Y es allí donde deberían entrar los reguladores del sector”, indica.
 
De acuerdo a la opinión de diversos entrevistados para esta nota sobre los productos de Zrii, ellos aseguran que sí funcionan. Así lo afirman en base a su propia experiencia personal: “Sí quema grasa”, me aseguró Daniela. “A mí me sirven”, indicó otro usuario. Pero el sustento de sus afirmaciones no pasa de eso, su propia vivencia del uso del producto.
 
“Deepak Chopra (cuyo centro internacional avala los productos Zrii) no es un doctor. Lo que está vendiendo en sí no es un producto médico, pero la gente lo utiliza como si hiciera maravillas”, comentó Javier.

Uno de los problemas que enfrenta el sector es, justamente, la ausencia de regulación estatal de la actividad.
 
En febrero 2015 la SBS emitió un comunicado en el cual advierte que empresas como Zrii, Wake Up Now Perú, Unetenet, Libertagia, Wings Network, Emgoldex y Ju Ding no están autorizadas para captar dinero del público.
 
“Lo que la SBS ha dicho es que estas empresas no tienen autorización para captar fondos de inversión, porque eso es lo que hacen, cuando tú dices dame mil dólares para darte el producto lo que estás haciendo es invirtiendo en la empresa. La gente está invirtiendo en inventario”, interpreta Barranzuela.
 
Pero este comunicado cae en letra muerta si es que la SBS no tiene potestad alguna para regular estas empresas: Ninguna de ellas es un banco, compañía de seguros o AFP.

Dos años y medio después, la SBS afirma con contundencia que 12 empresas: Wake Up Now Perú, Unetenet, Libertagia, Wings Network, Emgoldex, Ju Ding, Bixtatone Prosefi Perú, Telar de mujeres / Telar de la abundancia, Global Intergold, Pay Diamond y Wealth Generator, son responsables de fraude piramidal.
 
Zrii sale bien librado de la lista. Pero igual se desconoce el tipo de sanción que tendrán estas empresas.
 
Por otro lado, en Colombia sí que existe una ley específica que regula las actividades de las redes de mercadeo. Esta ley obliga a estas empresas a tener como mínimo una oficina abierta al público de manera permanente. Además, establece que la Superintendencia de Sociedades (un equivalente a nuestro Indecopi) sea la que vigile y fiscalice sus actividades.
 
Mientras tanto, el Perú es el paraíso sin regulación de las redes de mercadeo.

Sábado 1 de julio. 5 de la tarde en el hotel Casa Andina. Pablo de la Flor, la autoridad de la reconstrucción y su gerente nombrado para Piura, Juan Carlos Fahsbender, estaban sentados atendiendo a El Tiempo en una entrevista exclusiva.
 
A su lado, pasaban muchos jóvenes con sus mejores galas. Probablemente no tenían idea de quién era Pablo de la Flor, ni lo que tenía que ver este señor con la reconstrucción de Piura. Y probablemente no les importase.
 
Ellos iban hacia el salón diseñado para el evento de Zrii. Se iba a presentar el número 1 a nivel Latinoamérica. Estaban emocionados y llenaron el aforo de más de 500 personas de Piura, Chiclayo, Tumbes y Trujillo. Todo organizado por Sebastián Calderón y Andrea Atoche. 

Después de unos números artísticos y premios a los participantes –por supuesto con productos Zrii– apareció el colombiano Norman Cornejo (47). Llevaba una camisa apretada, demasiado para alguien que toma suplementos para bajar de peso y conservar la figura. Según decían, es la persona que está en el ranking mundial 187 de mercadeo en red. O sea, está forrado de dinero. Así nos lo querían transmitir.
 
Sin ningún papel en la mano, Norman logró encandilar al público con su historia en la que pasó de chico pobre, empresario voluntarioso y trabajador, pero fracasado, a networker exitoso gracias a Zrii, la quinta red de mercadeo que le ofreció la oportunidad de su vida.
 
“Norman, ¿te gustaría ser libre financieramente?” Es la pregunta que le hicieron y lo llevó a cambiar todo por esta nueva empresa. El objetivo: Que tus ingresos pasivos superen tus gastos mensuales, una idea típica de Robert Kiyosaki en su libro Padre Rico-Padre Pobre. Esto equivale a ganar dinero mientras duermes.
 
Es verdad que nunca dijo que su camino a la riqueza era fácil. Se ve que ha trabajado muy duro, y sigue trabajando, sino no estaría aquí, convenciendo a una legión de piuranos que trabajen para él (porque eso es lo que realmente hacen, sino ¿de donde saldrían sus ingresos pasivos?).
 
La historia era conmovedora y llena de dificultades, pero también de humor. “Si yo puedo tú también puedes” era el mensaje que transmitía a un público que rabiaba en aplausos y deseos de ser como él. ¿Quién no quiere ser libre financieramente? 

Y justamente es allí en donde se cae la cortina de las redes de mercadeo: Norman mencionó de manera muy ligera los productos que vendían. Y es que él no está aquí para vender ningún producto, sino para vender la oportunidad de obtener ingresos pasivos. Se habla del negocio, de la oportunidad, no del producto.
 
Dentro de la charla no olvida mencionar a su hijo de 8 años “ya sabe lo que es viajar en primera clase, ya sabe lo que es viajar en crucero”, menciona con énfasis para dejar en claro de todo lo que ha ganado con Zrii. “Un día le voy a contar a mis hijos la bendición que son las redes de mercadeo”, concluye.

Luego de la presentación inicial hubo unos testimonios de piuranos que usan Zrii y se dedican a promocionarlo: “Conocí Zrii cuando tenía cáncer. Ahora estoy curada y gracias a Zrii me subieron las defensas”, afirmó una chica. “Tenía quistes en los senos y me desaparecieron”, dijo otra señora emocionada. “Duermo bien y tengo la gastritis controlada”, atestiguó otro chico. La gente no paraba de aplaudir.
 
Después de un receso –en el cual los promotores de Zrii se reunían con sus invitados para convencerlos de la oportunidad de negocio que pueden conseguir al inscribirse– Norman continuó su filípica por otra hora más.
 
“Puedes ser millonario con este negocio, pero tienes que cambiar tu forma de pensar, tu forma de actuar, tu forma de hablar”, los asistentes no podían estar más emocionados.
 
Dieron las 9 de la noche y el megaevento había concluido. Norman se tomaba fotos, conversaba con los interesados y los chicos Zrii no podían estar más felices. Las puertas de la oportunidad se abrían para muchos. 

Estas puertas se cerraron para Javier, quien sigue con remordimientos por haber entrado en esta red de mercadeo. “Ellos siempre dicen que es el momento perfecto para inscribirte porque estamos en la etapa de expansión. Mienten. Zrii ya tiene muchos años en Piura. No están en una etapa inicial. Ya no eres un pionero, hay un montón de personas que están antes que tu”.
 
Y ese es el quid del asunto. En estas redes, los de arriba, como Norman, y en menor medida, Andrea y Sebastián, se quedan con la mayor parte de los ingresos residuales. Si uno quiere empezar ahora, el esfuerzo es mucho mayor porque tienes que construir una inmensa red de contactos debajo de ti.

“Si te das cuenta hasta ahora, es la empresa la que se mete una buena cantidad de dinero en el bolsillo. Solo por vender un paquete inicial de producto y el reconsumo”, cuenta Javier.
 
Daniela, en cambio, afirma no arrepentirse de nada. “He conseguido desarrollar muchísimas habilidades: hablar, atreverte. Te hacen perder el miedo. Es toda una escuela de aprendizaje”.
 
Cuando le pregunté si recomendaría a alguien meterse en esta red de mercadeo lo pensó un rato y contestó: “Les recomendaría, pero no tanto por el negocio, sino por su sistema educativo. Ha valido todo lo que he invertido. Todo”.

Volviendo a la Baguettería, cuando finalicé la entrevista con Sebastián, pedí la cuenta y pagué su deliciosa ensalada de frutas y mi Hierba Luisa. Fue allí cuando caí en la cuenta de una frase ingeniosa que soltó un amigo en su muro de Facebook. “Cuando alguien de las redes de mercadeo me invite un ceviche con su plata, creeré en su oportunidad de negocio”. No deja de tener razón.